帽子厂二代,在TEMU找订单

发布日期:2024-04-25 08:07    点击次数:128

经济观察报记者 任晓宁

在跨境电商做出成绩前,柳文海是父母眼中游手好闲、做“歪门邪道”事情的“不良少年”。现在,他已经成为全家人心中的顶梁柱。

柳文海是一位山东帽子厂的“厂二代”。不过,他现在的重心,是在浙江义乌经营一家不起眼的小电商公司,员工有30多人。但在多多跨境平台上,他卖出的帽子已占据了这一平台帽子类目的半壁江山。

多多跨境是拼多多旗下的海外业务。目前主要将中国制造卖向全球,包括美国、西欧、加拿大、澳大利亚等,其旗下最为知名要数近年来崛起的TEMU,过去一段时间,这款APP在海外多个国家多次霸榜应用商店。

8月15日,Sensor Tower发布二季度商店情报数据纵览,其中显示,除了TikTok连续第12个季度位列全球下载量榜首之外,一款由PDD Holdings发行的产品TEMU首次进入全球APP下载榜前十,从2023年第一季度到第二季度,TEMU的季度下载量增加一倍以上,从3100万跃升至7400万。

不同国家的人都在通过多多跨境买帽子,每看到3个,可能就有一个是柳文海家的。“无敌是很寂寞的。”1991年出生的柳文海有点得意。

去年11月,柳文海在多多跨境上卖帽子,月销十多万单。目前是淡季,但依靠棒球帽,也能日销过万单。

柳文海说,他的父母看到这些订单后都惊呆了,不敢相信这是真的。现在,老家厂里生产的帽子90%以上都由柳文海卖出。

“机器都踩冒烟了”

去年一年,柳文海的父母是在唉声叹气中度过的。

这家做了20多年外贸生意的山东日照帽子工厂,遇到了开业以来最大难题:订单消失了。

一个与柳文海家做了多年生意的国外客户,下了订单并预付30%定金,但疫情过后,这个客户再也联系不上了。

早在3年前,订单数量就直线下滑,只剩高峰期的三分之一。疫情期间,订单数量约等于无,工厂的机器闲置,给工人发工资成为家里的难题。国外客户联系不上后,仓库里积压了大批已经制作好的库存帽子,柳文海父母一度想要按废品处理,一斤帽子卖几毛钱。

转机发生在去年年底。11月,柳文海入驻了多多跨境,一开始他没怎么搭理这个平台,随便拍了十几张照片上传,没想到,卖爆了。

有一款中国人看起来很奇怪的帽子,头顶上缝两个球,是一款成人款,叫揪揪帽。这款帽子却受到美国人的喜爱,还有人专门买了帽子后,把两个球拆下来缝在鞋子上。

柳文海说,当时家里山东工厂的机器踩这个款式都冒烟了,11月,仅这一款就卖了10w+销量。

柳文海感觉机会来了,让家里工厂全力开工,他还把活儿分派给同样开工厂的叔叔,带着亲戚一起发了一笔小横财。

看到他卖的火爆后,他几个同龄朋友也试着上传,同样卖断货,“不管你备1万顶帽子、5万顶帽子,还是10万顶帽子,直接就卖了。”他一个朋友做配饰工厂的,很多积压的产品放在多多跨境上卖掉了,今年已经提了一辆宝马。

柳文海之前在其他跨境电商平台也试着卖过帽子,但每天80到100单的单量,他父母根本看不上眼,觉得挣的钱还不够他生活费。

父母之前会指责柳文海不务正业,总在白天睡觉,只是晚上在电脑前打打字就想卖货,简直是天方夜谭。现在,家里90%的订单都依靠他。

生意好转后,现在的柳文海诞生了成立帽子品牌的想法。“我是能赚到钱,但除了给孩子留下点房子、车子,留点钱,还能有什么呢?没有任何意义。我想留个品牌,让他们以后走在国外大街上,看到外国人戴的帽子时很自豪地说,这是我爸爸创立的品牌。”

拼多多出海

柳文海能够逆袭,主要原因之一是赶上了多多跨境平台早期的流量红利。

2022年9月,多多跨境登陆美国。今年2月份,在加拿大上线。今年3月进入澳大利亚、新西兰。目前已在27个海外国家开设业务,覆盖了芬兰、法国、德国、意大利、日本、墨西哥、韩国、西班牙等国家和地区。

上线后,多多跨境旗下的TEMU在这些国家迅速成为APP榜首。一位北美地区用户告诉记者,在当地到处都能看到他们的广告,多多跨境还拿下了号称美国春晚的超级碗广告,耗资近1亿元。同时,多多跨境以KOL开箱测评、投放内容广告的形式在Facebook、Instagram、TikTok等社交媒体投放广告获客。据媒体报道,仅今年1月,多多跨境就在 Facebook上投放了至少6400条广告。

作为卖货的商家,柳文海能感受到的就是,“流量太大了”。但能在各品类中成为佼佼者,柳文海也有自己的方法论。他的经验是:持续推爆款。

他和他在义乌的设计团队每天会花时间研究流行元素,并迅速把元素设计成帽子,然后放到多多跨境上测款。他一周上10个新款,如果其中有一个收藏数过1000,那必定就是一个爆款。下一步就是小批量、多批次快速生产、发货。

“如果一个新款一周收藏过千,那一定是爆款;几百个收藏,那就是有潜力。”他以周为时间单位,频繁测试,有爆款潜力就继续做,不行就废掉这个款。测试半年后,这个方法获得了高成功率。

虽然都是把中国商品卖给外国人,但父母辈的外贸生意,和柳文海他们90后这一辈的跨境生意有很大区别。

从小到大,柳文海看够了父母做生意的艰难。国外有客户来了,家里负责安排客户的住宿、餐饮,给他们准备特产,带他们参观工厂,还需要塞红包、谈回扣。而且,双方沟通并不顺畅。

柳文海说,“我妈都不识字,跟老外沟通就是拿计算器按数字,我爸就会说个OK,有时候实在沟通不了,就请个临时翻译,给翻译一下。”

而近年来,传统外贸生意越来越难。一开始客户支付全款,收到钱才生产,后来支付50%的订金,后来订金减少到30%,再减少到10%,现在已经卷到了客户可以不付定金,把货先带走卖。

结款日期也越来越长。早年间一个月结一次款,后来半年、1年结一次,再后来,把货全部卖完后才给结款。

“做传统外贸太卷了。”柳文海告诉经济观察报记者,再也联系不上的不止去年那一个海外客户,还有另外好几个,但他们也没辙,“有的客户卖完了货人找不到了,你也不能为了那点钱去国外起诉他们,也不太现实。”

作为生产的厂家,柳文海觉得,他家在客户面前没有主导权,“基本就是人家说什么就是什么。”

即使传统外贸非常辛苦,也很难赚钱。“你肯定不敢相信,我父母一个帽子就赚五分钱。”现在,柳文海一个帽子能赚六七块钱。通过多多跨境,他的毛利在40%左右,去掉人工成本等,也有30%纯利润。

去年时,柳文海负责的国外订单能占到家里工厂80%的产能,这个月开始,家里工厂90%的产能,基本都是他这边的订单。

父母对他也彻底改观了,“现在我是厂长了,工人工资都是我付的。”柳文海说,以前家里工厂都是先做父母的订单,机器闲下来后再做柳文海的订单。现在,父母会把自己的订单往后排一排,先做柳文海的。

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